Articulista
Roberto Shinyashiki
Carreira e Relacionamento
Roberto Shinyashiki
Psiquiatra, escritor e conferencista
27/10/2017
Você precisa aprender a vender
Vender deve ser prazeroso e ir muito além da troca de serviços por dinheiro
Foto: Divulgação

Todos os dias ouço profissionais de diversas categorias dizerem que não sabem vender - ou pior, não gostam de vender -, e talvez com você isso não seja diferente. Esse é um dos maiores erros que uma pessoa pode cometer na sua carreira. Mais do que um erro de atitude, convencer a si mesmo de que não gosta de vender é um erro de mindset. Vender não é somente vender produtos e serviços; nós temos de vender a nossa autoridade, competência, uma ideia, um tratamento ou um projeto.

Há profissionais que, por inibição, esperam sentados (literalmente) que os clientes, por milagre, descubram que precisam de algo. Não importa o que faça ou em que posição esteja, você precisa vender. Se você se portar apenas como um profissional que presta serviços a quem o procura, é provável que não consiga atingir os resultados que deseja.

Vender está muito ligado a influenciar, negociar, criar uma nova atitude. Muitos profissionais que não decolam são os que esperam que os clientes precisem deles - e o pior, limitam-se a entregar o que foi contratado. O profissional com a mentalidade direcionada a vendas entende que esse é um processo de conquista divertido e prazeroso, que vai muito além da troca de serviços por dinheiro. Quando você confia na sua capacidade, vender significa ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão. Depois de compreender essa dinâmica, desenvolva a sua estratégia de vendas. As primeiras coisas que você vende, como profissional, são a sua imagem e competência. Quando conhecemos uma pessoa, a primeira pergunta que fazemos é: “essa pessoaé confiável?”. Isso não é diferente com os clientes. Essa é a sua primeira venda: mostrar que você é um profissional atento aos detalhes, disponível e que se importa com os resultados. Explique o motivo do serviço oferecido, responda às dúvidas com presteza e seja o mais claro possível.

O próximo passo é construir uma oferta irresistível. O mercado está cheio de opções, e, para conseguir se destacar, mostre que está disposto a oferecer mais do que o básico. A oferta irresistível é aquela em que o cliente crê que está recebendo algo muito mais valioso que o dinheiro investido - e, de fato, está, porque a sua entrega deve corresponder a essas expectativas. Agora reflita: o que você pode fazer para gerar um valor tão grande a ponto de seu serviço parecer barato? O terceiro passo é sempre oferecer o próximo produto ou serviço. De que mais aquele cliente precisa? Se você não tiver o próximo passo em mente, existe uma grande possibilidade de esse cliente se esquecer de você. Manter-se presente e sempre ter em mente o que deve ser feito em seguida é o segredo para transformar uma venda isolada numa recorrente.

A pessoa com mindset direcionado a vendas tem clareza de que vender não é enganar nem prejudicar alguém. Muito pelo contrário: toda vez que um grande profissional perde um cliente ele está tirando dessa pessoa a oportunidade de ter o melhor serviço e os melhores resultados, o que é realmente uma pena. 

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