Articulista
Roberto Shinyashiki
Carreira e Relacionamento
Roberto Shinyashiki
Psiquiatra, escritor e conferencista
27/09/2017
Como negociar com seu prospect
Entenda o motivo pelo qual o prospect não está convencido de pagar pelo proposto

Faz parte do trabalho do bom profissional liberal saber negociar o contrato. Com essa crise, a tendência de uma boa parte dos clientes é escolher o profissional simplesmente com base no menor preço ou, pior ainda, muitas vezes o cliente não escolhe e adia a resolução daquele problema.

Para conseguir fechar o negócio é importante desenvolver duas ações específicas: convencer o cliente de que o problema precisa ser resolvido o quanto antes e proceder à negociação do serviço a ser prestado.

Quanto mais o cliente estiver convencido da importância de realizar o trabalho com você, mais fácil será a negociação do preço. Por isso é importante lembrar que, na mente do cliente, a primeira pergunta que surge é: o que eu ganho com isso?. Seguido por: o que perco se não contratar esse profissional agora?.

Infelizmente, a maioria dos profissionais tem a ilusão de que já foi contratado ao enviar um e-mail, telefonar ou entrar no seu escritório, e assim avança direto para a negociação do preço. Parece meio absurdo que tantos profissionais acreditem que o cliente já decidiu por ele sem ter de conquistá-lo. Portanto, como estratégia de negociação, discuta o preço somente depois de constatar que o cliente já decidiu que você é o mais indicado para esse trabalho.

Importante também ser bem detalhista ao mostrar os benefícios, para que a pessoa visualize a importância desse serviço. Depois, comece a falar dos problemas que ele terá se não tomar logo a decisão e, principalmente, se não contratar você. A segunda etapa é negociar o orçamento e, se necessário, entender o motivo pelo qual o prospect não está convencido de pagar pelo proposto. Temos o hábito de achar que sabemos (por dedução) as respostas das dúvidas dos clientes, mesmo sem escutá-los.

Alexandre Lacava, um dos maiores especialistas em negociação do Brasil, afirma que, em uma situação como esta, negociar consiste em perguntar e ouvir com atenção o quais motivos o fazem não estar convencido com os custos apresentados.

E quando o cliente traz orçamentos muito mais baratos? Aqui é fundamental ajudá-lo a se sentir importante para não deixá-lo pensar que pode entregar o seu problema ou o seu sonho a um profissional qualquer. Esclareça o que é mais importante para ele: menor preço ou maior qualidade?

Se a resposta for o preço, talvez não valha a pena gastar mais tempo com ele, afinal, você é o tipo de profissional que colocaria sua reputação em jogo? Já, se ele responder qualidade, argumente que esse é o motivo na diferença dos orçamentos. Se, ainda, a resposta for ambos, faça com que ele escolha de qual dos dois não abre mão.

Cuidado - dar descontos gigantescos geralmente causa uma alegria imediata no cliente, mas logo depois esse mesmo cliente começa a se perguntar no quanto ele seria enganado se aceitasse pagar o primeiro preço. Lembre-se: coerência na negociação é fundamental para conquistar o cliente permanentemente.

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